网络销售10大成交策略（转）

一：塑造产品或服务的价值

客户对产品和服务的认识，一定是肤浅的，至少肯定不如你懂得多。你必须立刻开始教育你的消费者，告诉他们应该如何使用你的产品，并如何从中获益。

我个人就曾经花了好几百块银子购买过一套正版的微软的OFFICE套装软件，很长时间里，我都觉得很亏。但是，直到有一天，我听到微软公司提供的一次内部培训，讲解如何用OFFICE来解决公司的财务、时间管理、文档管理、项目追踪、客户数据统计、教学辅助......

我惊呆了。原来OFFICE还有这样的功能，我立刻感到这是一套超值的产品，并且帮助我们公司又买了一套正版套装。

你必须学会塑造产品的价值，激发购买欲望，量化产品价值
并且教育你的消费者。
记住：你是你产品的专家，而消费者不是。

如何量化产品价值？

实际价值可以从两个方面来说。一方面是帮助客户增加利润，另一方面是帮助客户减少成本。
对于一个公司或个人如果一个产品能帮助他增加利润，量化他的利润，他是很愿意花钱买单的。
如果可以帮助他减少成本，省下的也是利润，给客户一个具有可衡量的标杆。
心理的价值也从两个方面来说。一方面是满足客户的欲望、实现客户的梦想，另一方面就是减少客户的痛苦。
客户有哪些愿望、哪些梦想，如果你的产品能够帮助客户实现他，你要把客户的这种欲望给激发出来，传递出给客户可见的价值。
如果客户有哪些痛苦，不想得到哪东西，我们的产品可以帮助他减少这方面的痛苦，比如疾病、容貌、自卑、烟瘾等等。

总结成一句话，我们在塑造产品价值时，要从实际价值和心理价值出发。
就是帮助客户增加利润、减少成本、满足欲望、减少痛苦这十六个大字！

二：独特卖点

客户在购买时有三个选择，第一，什么都不做；第二，自己回家DIY（比如自学，比如上网下载盗版资料，比如自己做饭），也不从你这里购买产品与服务；第三，从竞争对手那里购买。你必须解决这三个问题，告诉他们为什么买比不买好，以及----向你买比向你的竞争对手买好。因此，

"你必须有坚如磐石的'独特卖点'，
让客户有至少一个理由，
将你和竞争对手区别开来。"

三：零风险承诺

我要求我的朋友和客户必须在销售时设计"零风险承诺"，就好像我的老师张辉要求他所有的学生必须这么做一样。零风险承诺不仅仅是一种扩大销售前端的心理策略，同时......

"零风险承诺也必须是你的一种姿态，
表明你对你的产品和服务百分之百的负责任。
如果客户无法因为你的产品和服务获益，
你将退还他们的全部费用。"

零风险承诺是一种非常有效的网络营销策略，因为在销售中，有超过80%的犹豫客户流失掉了。他们有需求、有购买能力、也接受你和你的产品。但是，他们在担忧，害怕在交易中被骗，害怕自己因为一时冲动做出的购买决定会令自己后悔。

而你采用零风险承诺之后，你将争取到这80%的客户。你会看到，你的成交突然间有了惊人的成长（前提是，你提供的产品和服务是优质的）。

四：赠品

人们总是希望自己能够用更少的代价获得更多的价值。因此，你必须设计诱人的赠品。

赠品的设计有两个原则，第一，尽可能是高价值但成本并不高的商品；第二，即使是赠品，你也要塑造价值，因为没有人愿意收垃圾。

五：价格

"记住：在没有塑造产品和服务的价值之前，绝对不要抛出价格。

客户认可了你的价值之后，才有可能认可你的价格。"

六：支付条款

客户已经认可你的价格之后，别让他在支付条款前望而却步。如果你是远程支付，那么跑一趟银行的麻烦，就有可能让你损失一大批订单。

一旦你发现这一点，你就要立即检查自己的支付条款----你是否准备了POS机？是否支持方便的远程购买？是否有支付宝？到账是否容易查询？

此外，

"是先付款后受益，

还是先受益再付款，

或者边受益边付款，也是需要认真设计的。"

别认为这是小问题，就像你不会随便把钱交给陌生人一样，你的客户也不会随便把钱交给你。

七：送货条款

客户在付给你钱到收到产品开始使用的这段时间，是最焦虑的。他会担心自己付了钱却上当了，会被笑话，会很没面子。这时候你需要告诉客户，货已经上路了，货已经到哪里了，货是可以通过快递单号查询的，等等。

另外，如果你采用边受益边付款的分期成交主张，不断建立客户信任，也可以获得良好的效果。

八：稀缺性

物以稀为贵。因为珍贵，所以才会造成抢购。

九：紧迫感

 稀缺性和紧迫感可以同时配合，发生作用。

设计你的销售和营销的时候，你一定要回答客户内心的三句话；

"我为什么要买？

我为什么要向你买？

我为什么非得马上就买？"

而第三个问题，是最重要（重要到哪怕你不回答第一个和第二个，也要回答这第三个）。

十：解释原因

你必须解释，为什么你的价格更低，为什么这么有价值的东西你要当赠品送，为什么你采用独特的付款方式，为什么、为什么、为什么......

客户需要你给出理由，来平缓购买时跌宕起伏的紧张和不安，不要让你的成交主张过于突兀----哪怕给好处，也要解释明白为什么要给好处。

中国人都相信----"没有免费的午餐"。你的客户也一样。

另外分享一份能帮助企业决策的60个行销思考问句 。只要你马上运用这些网络营销的成交策略，就可以马上成倍增加你的营业额。你甚至不用全部使用所有的办法，而重要采取部分的行动，就能够立刻收到极好的效果。