《输赢之摧龙六式》之五 第四式:呈现价值
《输赢之摧龙六式》之五 第四式:呈现价值
第一步:竞争分析
这是一个竞争的世界,没有人是完美无缺的,也没有人是一无是处的。我们各自拥有优势和劣势。要想压倒竞争对手,首先应该进行竞争分析,找出优劣势,才能扬长避短。
客户的决策往往不止一个人,客户的需求也往往不止一个,而是多个。在大型采购中,发起者、设计者、使用者、决策者和评估者的需求都不一样。对于任何一个厂家,肯定在某些方面处于优势,某些方面处于劣势。通过竞争分析要找出自己的优劣势,然后采取行动,巩固优势,消除威胁,将客户的采购指标引导到我们有利的方面来。
方法是通过竞争分析找到自己的优势和劣势,将优势逐条与每个影响采购的客户连接在一起,看看对他们各自带来什么样的影响。对于劣势,讨论让客户接受的行动计划,并找到解决劣势的办法。因此行动计划分成巩固优势和消除威胁两类。
第二步:竞争分析方法—FAB
Feature是我们的独特优势,Advantage是我们产品比竞争对手好的程度,是我们的优势;Benefit是好处,也就是给客户带来的益处。
第三步:制作建议书
制作客户建议书,总体上要以客户需求为导向,围绕客户需求的五个层次进行针对性的应答。
客户需求的五个层次:目标和远望、问题和障碍、解决方案、产品和服务、采购指标
目录 | 内容介绍 | 篇幅 |
致辞 | 公司高层领导签名的表示公司价值和对客户价值的书面文件 | 一页 |
现状与未来 | 简单扼要介绍客户相关领域的现状以及未来发展前景展望 | 一段 |
问题与挑战 | 客户达成未来发展前景将会遇到的问题以及这些问题的严重性和紧迫性,建议将问题归纳为三到五条 | 三至五段 |
解决方案 | 针对上述问题提供的解决防范的完整内容,以及给客户带来的益处 | 根据实际需要 |
产品与服务 | 按照FAB方法,详尽介绍方案中使用的产品与服务,以及详细配置 | 根据实际需要 |
实施计划 | 从签订合同开始到项目结束的项目管理表,包括主要事项、负责人、截止时间等 | 一页 |
报价 | 根据客户要求,所有产品和服务器的详细报价,包括产品配置、数量、单价、总价,往往包含折扣和赠送条款 | 根据实际需要 |
应答书 | 根据客户要求,针对客户招标文件进行逐条应答 | 根据实际需要 |
资信证明 | 公司介绍,营业执照以及客户要求的其他相关资格文件 | 根据实际需要 |