《输赢之摧龙六式》之三 第二式：建立信任

《输赢之摧龙六式》之三

　　第二式：建立信任

　　首先总结我们在建立客户关系时容易犯的错误：

　　1.错误判断客户关系，将希望寄托在关系不到位的客户身上。

　　2.花费太多时间去推进客户关系，长时间不能推进，错失良机。

　　3.抱有做客户关系一定要花钱的观念，是不对的。

　　(一) 建立信任的第一阶段--认识并取得好感：

　　人际关系不仅包括客户关系，还包括恋爱关系、同事关系等。建立好感必须是双向的，不仅要让客户对自己产生好感，我们也应该对客户产生好感。

　　对于销售人员来说，取得客户好感的关键是要打造专业形象。

　　如何打造专业形象呢？

　　在正式的商业场合，应该选择黑色和深蓝色的西装，白色衬衫最佳，黄色或者红色的领带比较适合重要的场合。蓝色或者浅色的领导略显低调，适合一般的商业场合。纯棉的深色袜子和乌黑锃亮的系带皮鞋都是很好的选择。

　　对于女性来说，淡妆、长发盘头没有披散、深色套装、黑色皮鞋都很不错。可以佩戴一些饰品，变化发型等都可以凸显个性。要注意根据场合做调整，不能千篇一律。

　　当然，取得客户好感，建立专业形象不能完全靠光鲜亮丽的外表，还要特别注意我们的言谈举止。必须研究客户的行业，做好背景知识的积累，专业形象加上良好的言谈举止，才能取得客户好感。

　　(二) 建立信任的第二阶段—激发客户兴趣，产生互动

　　邀请客户共进晚餐、进行产品交流、听音乐会、打牌或者运动的时候，关系就发展到了约会阶段。客户愿意与我们互动，意味着他们对我们的浓厚兴趣。

　　(三) 建立信任的第三阶段—建立信赖，获得支持和承诺

　　家庭活动、体育运动，还有三板斧中的卡拉OK等，都是获得客户支持的标志。采取何种方法获得客户支持，取决于客户兴趣，能不能找到客户的兴趣点，取决于客户资料的收集。建立关系并不难，难在对客户的深入了解。在推荐客户关系的过程中，应该尽量节省销售费用和时间。

　　只有在客户分析中仔细研究客户资料，才能做到游刃有余的推进客户关系。

　　(四) 建立信任的第四阶段—建立同盟，获得客户协助

　　通过第三阶段同客户建立起的信赖，只能得到客本人的支持，是远远不够的。稍大一些的项目，在客户方，往往有众多人会对项目采购产生影响。而我们要把每个牵涉的人都做好关系是不现实的。因而我们要学会利用客户内部之间的关系，相互影响。

　　举例，我们如果想和女朋友结婚，当然要拜见她父母，并得到他们的支持。想见到她父母，首先就要得到她的支持。她不仅要让我充分了解父母的背景情况，还要穿针引线帮忙安排时间。她就是作为我的同盟的例证。

　　我们不仅要让客户支持我们，还要让客户帮我们出谋划策，为我们说话，帮我们引荐。。。

　　通过上述四个层次，可以很好的推进客户关系。从认识到同盟的四个阶段，说起来容易做起来难。主要原因在于客户的类型千差万别，在年龄、专业、爱好、阅历等方面各不相同。如何在第一时间判断出客户的性格，如何与不同风格的客户打交道，是销售中最困难的事情。