营销之FAB法则

FAB法则,即在产品介绍时根据属性(Feature),作用(Advantage),好处(Benefit)的规则进行介绍的法则,按照这样的顺序来介绍产品,有更高的说服力,更容易被顾客所接受。在目前各行业的销售培训中,广泛采用FAB法则进行说服训练。

FAB法则的具体应用:我们先来看一个例子

成都网站建设(a-site.cn)为例:

例一:“我们的网站采用xhtml+css代码编写页面,这样的代码更简洁,运行效率更高,网站反应更加快速,让你的客户体验更好。”
属性(Feature):xhtml+css 
作用(Advantage):代码简洁,运行高效
好处(Benefit):网站更快速,客户体验更好

在上述例子中,我们用FAB法则xhtml+css的这一属性进行介绍,能够易于理解,和客户的沟通更加畅通。

1.属性(Feature)

这个单词需要注意,经常把它翻译成特征或特点,而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征,顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时,就会让客户产生一定的抵触情绪。 原因是什么?因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点,而应翻译成属性,即你的产品所包含的客观现实,所具有的属性。比如,讲台是木头做的,木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性(Feature)。

2.作用(Advantage)

很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点,优点就是你们比竞争对手好的方面,这自然会让客户产生更大的抵触情绪,因为你们所面临的竞争对手非常多,相似的产品也很多,你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征,当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候,客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上,在销售中把A(Advantage)翻译成作用会更好一些,作用(Advantage)就是能够给客户带来的用处。

3.好处(Benefit)

就是给客户带来的利益。比如,讲台是木头做的,那么木头做的给客户带来的好处就是非常轻便。
FAB应该这样解释,这个讲台是木头做的,搬起来很轻便,你在使用和搬用时都会非常方便。这样的结构,是你说服性的演讲的结构,只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求,并且愿意购买你的产品。

例二:A-site.cn建设的网站符合搜索引擎优化(SEO)规则,更加利于搜索引擎抓取和更容易被搜索到,能够有效提高潜在客户来访量,让网站带来更多新客户。

看完上述例子,先不要往下看,试试把上句话按FAB法则分解成属性、作用、好处,现在开始,用一分钟时间。

来比较一下,你的理解与下面是不是接近的?
属性(Feature):符合搜索引擎优化(SEO)规则 
作用(Advantage):利于抓取,更容易被搜索到
好处(Benefit):提高客户来访量,带来更多新客户

你还可以用以下表格,根据FAB法则,用自己公司的产品进行训练:

产品 属性 作用 好处
       
       
       

怎么样?通过FAB法则进行产品描述,是不是更能清楚的说明产品,让客户更加感兴趣了?——成都网站建设(a-site.cn)

(以下是本文的最新补充,更完整的FABE法则)

什么FABE销售法?

FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。 FABE推销法是非常典型的利益推销法,而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题, 从而顺利地实现产品的销售。

F代表特征(Features):产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性,毫无疑问就是要自己品牌所独有的,

每一个产品都有其功能,否则就没有了存在的意义,这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功 能,许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是:要深刻发掘自身产品的潜质,努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾 客一个“情理之中,意料之外”的感觉时,下一步的工作就很容易展开了。

A代表由这特征所产生的优点(Advantages):即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明:购买的理由:同类产品相比较,列出比较优势;

B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits):即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望

E代表证据(Evidence)包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

FABE法简单地说,就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。

FABE法的销售过程

FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录,并整理成商品销售的诉求点。

在过程上而言,首先应该将商品的特征(F)详细的列出来,尤其要针对其属性,写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时,应充分运用自己所拥有的知识,将产品属性尽可能详细地表示出来。

接着是商品的利益(A)。也就是说,您所列的商品特征究竟发挥了什么功能?对使用者能提供什么好处?在什么动机或背景下产生了新产品的观念?这些也要依据上述的商品的八个特征,详细的列出来。

第三个阶段是客户的利益(B)。如果客户是零售店或批发商时,当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上,我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)?也就是说,要结合商品的利益与客户所需要的利益。

最后是保证满足消费者需要的证据(E)。亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。

FABE句式

1、特点、功能、好处、证据----FABE原则

针对不同顾客的购买动机,把最符合顾客要求的商品利益,向顾客推介是最关键的,为此,最精确有 效的办法,是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据(E)。其标准句式是: “因为(特点)……,从而有(功能)……,对您而言(好处)……,你看(证据)……”

2、FABE定义

(1)特点(Feature):"因为……"

特点,是描述商品的款式、技术参数、配置;

特点,是有形的,这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到;

特点,是回答了“它是什么?”

(2)功能(Adventage):“从而有……?”

功能,是解释了特点如何能被利用;

功能,是无形的,这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到;

功能,回答了“它能做到什么……?”

(3)好处(Benefit):“对您而言……”

好处,是将功能翻译成一个或几个的购买动机,即告诉顾客将如何满足他们的需求;

好处,是无形的:自豪感、自尊感、显示欲等

好处,回答了“它能为顾客带来什么好处?”

(4)证据(Evidenc):“你看…… ”

证据,是想顾客证实你所讲的好处

证据,是有形的,可见、可信。

证据,回答了“怎么证明你讲的好处?”

[编辑]如何更好的运用FABE

1、从顾客分类和顾客心理入手,

恰当使用“一个中心,两个基本法”。

“一个中心”是以顾客的利益为中心,并提供足够的证据。

“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。

2、3+3+3原则

3个提问(开放式与封闭式相结合)

“请问您购买该产品主要用来做什么?”

“请问还有什么具体要求?”

“请问您大体预算投资多少”

3个注意事项

把握时间观念(时间成本)

投其所好(喜好什么)

给顾客一份意外的惊喜(赠品、一次技术澄清数码家庭规划)

3个掷地有声的推销点(应在何处挖掘?)

质量

款式

价格

售后附加价值等等

FABE的销售技巧实例解析

例如,以冰箱的省电作为卖点,按照FABE的销售技巧可以介绍为:

(特点)你好,这款冰箱最大的特点是省电,它每天的用电才0.35度,也就是说3 天才用一度电。

(优势)以前的冰箱每天用电都在1度以上,质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱,

(利益)假如0.8元一度电,一天可以省可以0.5元,一个月省15元。就相对与省你的手机月租费了。

(证据)这款冰箱为什么那么省电呢?

(利用说明书)你看它的输入功率是70瓦,就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计,所以它的输入功率小,所以它省电。

(利用销售记录)这款冰箱销量非常好,你可以看看我们的销售记录。假如合适的话,我就帮你试一台机。


 

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