电子商务方兴未艾 VANCL和PPG衬衣大战

  很多朋友在讨论PPG和VANCL,也在猜测VANCL能否真正把PPG甩开。这里分享一些关于两者的数据情况,跟大家交流。

  今年3月以前的数据表明:

  PV方面,VANCL是PPG的

  广告投入方面,VANCL是PPG的

  订单方面,VANCL已经超过了PPG,达到了每个月2000W的销售额。

  当时VANCL仅仅发展了半年而已  。

  今年5月份,VANCL已经达到了日订单10000,销售件数13000——15000.销售额近

  从数据上讲,别说是服装行业,就是所有的B2C放到一起比,VANCL也算首屈一指了。

  VANCL能够做的这样好,我看来以下几个因素是很重要的:

  1、始终引导用户通过网上下单。

  PPG当时巨大的销售额背后其实只有15%以内是来自于网上订购,其他的全都是目录营销带来的电话订购。销售成本以及顾客的维护难度都成为扩大规模的瓶颈。

  VANCL在今年3月前网上订单占70%以上,今年有望达到85%以上。而且网上顾客买过一次基本还会再买,二次销售成本几乎为0,所以销售额增长迅速,同时毛利率还会有所提升。

  2、产品的定位,定价及促销策略

  VANCL也从男士衬衫入手。 衬衫的毛利较高,VANCL的商品可以达到50%以上,为其库存和广告提供了足够的资金。

  主推的68元一件衬衫加货到付款。大大降低的购买的门槛,基本上任何一个工作男士都敢于尝试一下。而结果是决大部分在拿到货后都比较满意,退货率很低。相比之下PPG和BONO的定价和促销就差多了,200左右的衬衫跟市场价格差不多,没太大刺激。而几百元的套装也让人犹豫。给人高价的感觉。我做过调查,其实三家的实际价格相差无几,但VANCL给所有人都是低价的感觉。

  3、广告的精准投放以及效果评估

  VANCL很明确自己的目标群体就是网民,所以基本没有传统媒体的广告,(除了开始在青年文摘的投放),主要采用大门户,大媒体,大位置,而且广告设计突出产品的品质。而PPG则是大量的电视,大量的烧钱。

  对广告的效果监测细化到了每个媒体的每个位置,每一个位置都需要评估此位置带去的流量和该流量带来的订单,严格控制ROI在1:0.8——1:1.2之间。也就是说每一块钱的投入基本可以带来1块钱的销售额,那么下次这个人再买了东西就成了利润了。他们的监测反馈很细致,基本上是今天投几十个位置,明天就知道哪些位置对订单促进不好,哪些位置好。不好的扔掉,好的继续。广告风险非常小,基本没有烧掉的广告费。

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